Neukundenakquisition – aber bitte richtig!

Für viele Kundenberater im Private Banking und Wealth Management ist die Kundenakquisition nach wie vor ein rotes Tuch. Alexander Verweyen hat im BANKMAGAZIN in der Rubrik Private Banking einen Artikel veröffentlicht, in dem er erklärt wie die Gewinnung neuer Kunden endlich gelingt.
Neukundenakquisition - aber bitte richtig!

Viele Banken haben erkannt, dass die erfolgreiche Neukundenakquise ein Schlüsselfaktor für künftiges Wachstum ist. Nur wer sich in diesem Bereich von der Konkurrenz abheben kann und eine herausragende Beratungsqualität bietet, wird auch anspruchsvolle Kunden für sich gewinnen können.

Bei Kundenberatern im Private Banking stößt man hingegen meist auf Widerstände, wenn man das Thema Kundenakquise anspricht. “Häufig wird dieser Herausforderung aus dem Weg gegangen – andere Aufgaben, etwa die Kundenberatung, haben angeblich Priorität.” so Alexander Verweyen. Dabei sind es oft mangelnde Erfahrung und Kenntnisse, die hinter diesen Ausreden stecken. So stellen sich beispielsweise die Fragen “Woher bekomme ich die Adressen von potenziellen Kunden?” oder “Wie gelingt es mir schon im Anschreiben das Interesse des Kunden zu wecken?”.
Wie der erfahrene Unternehmensberater Alexander Verweyen weiß, führen hier kurze, überhastete Schulungen kaum zu Verbesserungen. Langfristig angelegte und professionell durchgeführte Trainings sind viel effektiver und bringen den Beratern das Thema Akquisition Stück für Stück näher.

Doch wie sieht nun die genaue Vorgehensweise aus? Schon bei einer kurzen Vorstellung von Bank und Kundenberater muss der Kunde überzeugt werden. Daher gilt es herauszuarbeiten durch welche Faktoren sich diese von der Konkurrenz abheben und welchen Mehrwert sie dem Kunde bieten. Auf dieser Grundlage wird der sogenannte “Elevator Pitch”, eine kurze aber überzeugende Präsentation, entwickelt.

Beim Erstkontakt zum Kunde kann es nur eine Erfolgsstrategie geben “Weniger ist Mehr – Klasse statt Masse!” erklärt Alexander Verweyen. Das heißt der Berater sollte sich lieber wenigen potenziellen Kunden auf einmal widmen, dafür aber durch ein individuelles und persönliches Anschreiben bestechen. Nur was entweder irritiert oder provoziert bleibt im Gedächtnis. Dabei hilft auch die Fähigkeit sich in den Kunde hineinversetzen zu können sowie eine gründliche Recherche, um wirklich den Bedarf des Kunden zu treffen und nicht penetrant zu wirken. Nur wer am Ball bleibt hat auch Erfolg! So auch das Motto im Private Banking. Der Kontakt zum Kunde muss kontinuierlich aufrecht erhalten und gepflegt werden. Mit ansprechenden Aufhängern, im passenden Zeitabstand und dem gekonnten Mix geeigneter Kommunikationsmittel, kann der Berater Akzente setzen ohne aber aufdringlich zu wirken.

Doch es gibt auch noch viele andere Möglichkeiten Neukunden zu akquirieren. Empfehlungsmarketing beispielsweise, ist ein sehr effektives und kostengünstiges Mittel zur Kundengewinnung, wird aber kaum von Banken genutzt. “Gleichzeitig sollte auch an die Rückgewinnung verlorener Kunden gedacht werden” weiß Alexander Verweyen. Denn rund die Hälfte der ehemaligen Kunden kann sich durchaus vorstellen, wieder zu ihrer alten Bank zu wechseln. Immer mehr auf dem Vormarsch sind Gemeinschaftsevents, zum Beispiel zwischen einem Autohändler und Private Banker, zu denen für beide Partner potenzielle Kunden eingeladen werden.

In der Zukunft wird zudem das Thema Akquisition im Internet und auf Social Media Plattformen an Bedeutung gewinnen. Banken die sich hier frühzeitig positionieren können, sind dabei klar im Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Festzuhalten ist, dass mit speziell auf Banken abgestimmten Trainings in denen die vorgestellten Akquisitionsstrategien vermittelt werden, beachtliche und vor allem messbare Akquisitionserfolge erzielt werden können.

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Geschäftsführer: Alexander Verweyen (Diplom-Betriebswirt)

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